001022 把自己练成营销高手

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  在营销界有这样一个经典案例:

  一老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤, 更奇怪的是在第四家又买了两斤。

  1、摊主一
  
  老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问道:"苹果怎么样啊?"

  摊主回答:"我的苹果特别好吃,又大又甜!"。

  老太太摇摇头走开了【只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单。】

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  2、摊主二

  老太太又到一个摊子,问:"你的苹果什么口味的?"

  摊主措手不及:"早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜"。

  老太太二话没说扭头就走了。【对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户。】

  3、摊主三

  旁边的摊主见状问道:"老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!"

  老太太:"我想买酸点的苹果"。

  摊主:"我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?"

  老太太:"那就来一斤吧"。【客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大。】

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  4、摊主四

  这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:"你的苹果怎么样啊?"

  摊主:"我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?"【探问需求】

  老太太:"我想要酸一些的"

  摊主:"一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?"【挖掘更深的需求】

  老太太:"儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果。"

  摊主:"老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。【适度恭维,拉近距离。】几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,【讲案例,第三方佐证。】您猜怎么着?这两家都生了个儿子,【构建情景,引发憧憬。】你想要多少? 【封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手。】

  老太太:"我再来两斤吧。"

  老太太被摊主说得高兴了【客户的感觉有了,一切都有了】。摊主又对老太太介绍其他水果。

  摊主:"橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 【连单,最大化购买,不给对手机会。】,您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!"【愿景引发】

  老太太:"是嘛!好那就来三斤橘子吧。"

  摊主:"您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!"【适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上。】

  摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜,要是吃好了,让老太太再过来【将单砸实,让客户踏实,建立客户黏性。】。

  老太太被摊主夸得开心,说"要是吃的好,让朋友也来买"提着水果,满意的回家了。

  那么,销售卖什么?

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生客卖的是礼貌

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熟客卖的是热情

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急客卖的是效率

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慢客卖的是耐心

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有钱卖的是尊贵

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没钱卖的是实惠

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豪客卖的是仗义

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时髦卖的是时尚

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小气卖的是利益

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享受型卖的是服务

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挑剔型卖的是细节

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犹豫型卖的是保障

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随和型卖的是认同感

这才叫销售!(wcj00102220170712xz 经典美文尽在伊韵天下yiyuntx.com

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